The Art of Pitching

 

The Art of Pitching

Great ideas need a clear voice

Talented people may have great ideas but may never get heard or public exposure, that's exactly why presenting skills are essential. 

  

WHAT IS A BUSINESS PITCH, WHY HAVE A PITCH DECK?

A business pitch is basically delivering a business plan verbally.
A pitch typically takes the form of an entrepreneur or group of entrepreneurs presenting or describing their ideas to prospective investors.

If you need to raise funding from VCs for your startup or innovative SME, the first step is to create a pitch deck. A pitch deck is a brief presentation (usually based on slides) that provides the audience with an overview of your business. It is often created using PowerPoint or Keynote, or lately with Prezi.
Regardless of the means chosen to pitch, the aim is typically the same; describing a business opportunity with the intention of securing funding to develop the idea further.

Typically, entrepreneurs commence the pitch with a description of the market and the need, and how the team intends to respond in an original and unique way to that need. The presenter then describes the opportunity and motivates a request for a certain amount of funding in return for a percentage of equity in the business. He/she then concludes with a Q&A session.

If an offer is made by an investor and it is accepted, due diligence will be undertaken to ensure that the investment opportunity is as it was described and that the key financials stand up to critical examination.

LEARNING TO PITCH! 

Personally I have quite some experience pitching myself and I have seen even more, and unfortunately the level of preparation always shows through. Or, may be, fortunately, it depends on how you see it and how well prepared you are.
Should Pitch training then be made mandatory, before startups are invited to appear before investors? What do you think? 

Doing a good pitch is no rocket science, but you must do your homework!
First of all, explain yourself in the first minute.

Explain what you do, why you do it, why they should listen to you for the rest of your pitch.

Then know your audience.
The foundation of a great pitch is the research you do before the meeting starts.

1. Learn what’s important to your audience. 
2. Do your research. Visit the organization’s Web site, use Google searches, read reports and talk to your industry contacts to gather core information about the audience and their background. 
3. Third, brainstorm with your team to find the connections, hooks and angles to make the pitch powerful and meaningful.

Remember you are the center stage.
Your pitch deck is just your tool, Use slides to lead, not read. They should paraphrase and enhance what’s coming out of your mouth.
Come in early and check everything, have your backups. Be prepared for all possible situations.
So you can focus on your audience, of which you now know the expectations.

Remember also, that your pitch doesn’t have to be pretty, just effective.

What not to do:
A common mistake many entrepreneurs make is to pitch their product to investors, but investors don’t invest in products, they invest in businesses, and in the teams that manage these businesses. Obvious? 
So, why do many pitch decks then miss the point? 

So you could see it like this: 
A well-structured pitch deck and a superbly executed pitch are the fastest and easiest way for you to explain your business to investors. 
This improves the odds, right?

Investors see many pitches! 
Therefore your task is to convince them that your business offers a greater return, with less risk, than all the other businesses that they are looking at. 
And that you have a team able to execute. 

THE LANGUAGE BARRIER

So one thing is learning to pitch, and another one is pitching in English.

We might already say that pitching in your mother tongue to investors and other stakeholders isn't easy and requires preparation, imagine how difficult it is if English is your second language?



So when our startup friends go to pitch in London (or NY or Bay City), in a foreign language (typically in English) we should help them and train them because "Practice makes Perfect".
Pitching over and over again is the only way to learn to do it well.
Twenty-five times is what it takes for most people to reach this level.

If you don't know anybody speaking English well enough, and you have to go to pitch, you can always follow the link below. 


Link to learning to pitch. 

We do have the experience to make you perfect, it's up to you, we will train you and we will help you.

So, to conclude, you first need to be able to pitch well in your own language. And then to rehearse to do it up to perfection. 
Once we're ready and can pitch extremely well, we can go to the second stage and start doing it in another language (English).

Pitching in English also involves:

1. Pitching clearly and with the right vocabulary.
2. Pronouncing accurately, so people understand your message.
3. Master public speaking to a live audience in English.

Picture of an actual pitch in London performed by Joshua Priore (digital startup Worldz) at an event organized by iStarter with the Italian Trade Agency.

IL TEAM - Julio Velasco, le dinamiche di squadra, gli artefici siamo noi, compresi la gestione di noi stessi e del team

Chi vince Festeggia
Chi perde Spiega
Julio Velasco


Questo grande allenatore di pallavolo ha detto anche altre frasi celebri, che partono da una base motivazionale profonda.
Il destino non esiste, siamo noi gli artefici.


Vorrei prendere spunto da ciò che ci ha insegnato questo grande ed intelligente allenatore, per parlare delle squadre in modo più generale applicato alle startup. Perché vi sono logiche perfettamente valide anche in altri ambiti. Una squadra sportiva è una squadra, ed un team di startup è una squadra.

Più info per chi vuole approfondire Julio Velasco e ciò che ha detto qui: http://www.dotsport.it/



Ovviamente scrivo, come sempre, per capire meglio le #startup.


Il team è forse il fattore più importante alla riuscita della partenza ed al successivo successo di una startup. Perché con il #team arrivano le soluzioni e la capacità di reazione ed adattamento.

Al contrario, quando il tem non funziona, l'idea migliore del mondo è destinata a fallire, le soluzioni ai problemi non si trovano, e ci si perde. Con una bassa capacità di reagire alle avversità (inevitabili) e poca capacità di cambiare se stessi e le situazioni.

E quasi tutte le startup prima o poi si trovano a dovere fare un #pivot. Quindi serve un team solido, una vera #squadra.


E' per questo che la maggioranza degli investitori specializzati in startup in fasi molto "early" come il pre-seed vi diranno che guardano al team (la squadra) più che all'idea o al business plan.
Perché anche dal team deriva la capacità di procedere alla #EXECUTION nella fase successiva.

Gli errori più comuni nella gestione di squadra in una startup?

a)  IL TEAM DEVE ESSERE UN TEAM
Normalmente non si investe che in un team, quindi il singolo o "single founder" non ha molte chance di trovare un investitore. E neppure un team con un founder che ha quasi tutte le quote. Meglio una suddivisione della proprietà più equilibrata fra i membri.
Ed avere un interesse di tutti, comune, verso il successo.

b)  OSTINATI
Il team deve esprimere una ostinazione a fare funzionare l'idea, ed una motivazione a perseguire i propri obiettivi di portare la propria idea al successo. Sempre e comunque.
Gli sforzi "a metà" non portano da nessuna parte.

c)  ESSERE COMPLEMENTARI E CONDIVIDERE I VALORI
Il team deve essere ben assortito con una buona copertura delle competenze necessarie, e complementarietà dei membri che lo compongono. Ma con valori condivisi.
Il coinvolgimento dei membri e l’adesione ai valori che il progetto esprime, sono assai più importanti dell'esperienza.
Lo sappiamo che i team vanno quasi sempre completati, ma essere ben assortiti in termini di valori, competenze, formazione ed esperienza può solo fare bene.
Basate quindi il processo di selezione sulla dedizione e l’entusiasmo per il progetto. L’entusiasmo conta più dell’esperienza: soprattutto nella fase di lancio!

d) ESSERE ORGANIZZATI
Serve una organizzazione interna, una capacità di reazione dei membri, una attitudini positiva al cambiamento. Dato che serve una rapidità di esecuzione e forte orientamento alla execution.
Quindi auto-organizzati, organizzati fra i membri, ed organizzati verso gli obiettivi.
Una #esecuzione viene sicuramente meglio con un team ben organizzato.

e)  SPORCARSI LE MANI
Tutti i membri devono avere un'attegiamento "can do" e senza paura di sporcarsi le mani. Tutti devono investirsi al 100%. Un team di startup non può permettersi i "pesi morti".
O come mi insegnarono in una vita precedente "mieux vaut un trou qu'un con" cercatevi questo su  Google (ha ha) si riferisce a l'organizzazione che necessita dei persone con l'attitudine giusta. Al fare, appunto.

f)  DARE L'ESEMPIO - RISOLVERE CONFLITTI
Vietato per i founders non dare il buon esempio. Per primi.
Non c’è modo migliore di sabotare la propria startup del sottovalutare i conflitti fra i fondatori.
Ma tutti devono dare, sempre, il buon esempio agli altri, perché rafforza il legame fra i membri.
I litigi fra founders devono essere risolti rapidamente. Perché danno il cattivo esempio e demotivano gli altri membri del team.
Nel team, se vi rendete conto che sta maturando un’atmosfera conflittuale e poco serena, vi conviene sospendere la corsa verso ed affrontare la tensione immediatamente.

g) FOCUS
Unità d'intenti. Lavoro comune verso un singolo obiettivo. Ciò dipende molto anche dalla capacità di leadership di chi guida il team.
Il focus è un mix fra persistenza ed una chiarezza di intenti. Un team deve avere un chiaro focus di tutti, congiuntamente, verso gli obiettivi.

f) ORIENTAMENTO CLIENTE
Tutti devono essere orientati al mercato e rendersi conto che tutto il team deve aiutare a soddisfare i clienti. La "passione per il cliente" è fondamentale. Se vi sono membri del team che non ce l'hanno, e che non capiscono che il cliente è la priorità, essi ostacoleranno il successo, e saranno dei "pesi morti" per gli altri mebri del team che, invece, lo capiscono.
E che probabilmente si danno da fare tantissimo per fidelizzare i clienti.

E' sorprendente, ma questo ultimo punto viene spesso sottovalutato. Vi faccio un esempio, se ci si concentra sulla tecnologia, anche digitale, fantastica, ma poi i clienti non tornano o si disafezzionano al tuo prodotto?
Il team avrà un successo temporaneo, e sarà come una "meteora" che passa veloce per poi sparire.
Ma questa attitudine verso il cliente deve permeare tutti nel team. Tutti i membri.


Conclusione?
Il team è fondamentale soprattutto in fase pre-seed.
Bisogna dedicarvi molta attenzione.
E se necessario, dedicarvi il tempo che ci vuole. Più che agli altri fattori, che normalmente vengono mezionati.

Perché come dice Julio Velasco:
Chi vince Festeggia
Chi perde Spiega

Ma dipende da noi! E come funziona il nostro team ...